La première étape importante c'est la préparation,
connaître les marges de manoeuvres, se fixer un objectif précis et réalisable.
Ensuite, se préparer mentalement aux tactiques des acheteurs, il y en a 3 principales :
1/ La déstabilisation : il vous fait patienter plus de 20 minutes, pour laisser le stress s'installer, en entrant dans son bureau il vous dit qu'il n'a pas beaucoup de temps à vous accorder, dit non à votre proposition et vous annonce que la concurrence fait mieux...
La solution : vous êtes bien préparé et vous savez que la négociation c'est un jeu, tous les coups sont permis, en respectant la règle du Gagnant/Gagnant et pour tout de suite...
Vous êtes convaincu que vous avez les meilleurs produits, les meilleurs services, vous représentez la meilleur société et que vous êtes le meilleur vendeur.
Dites vous bien qu'un acheteur qui négocie est un acheteur "acheteur".
2/ L'appât : le gros marché en suspend si vous faites l'affaire
La réponse : vérouillez déjà sur quoi vous vous êtes mis d'accord et il signe de suite, le gros marché, on verra plus tard, c'est une avancée "pas à pas", ou s'il est intéressé vérouillez le gros marché en même temps
3/ Il dit oui à votre proposition, mais pour commencer, il en commande moins, mais au prix du marché global...
La réponse : dire non, revalider les arguments qui l'ont intéressés en prenant son temps et faire une contre proposition et conclure en lui donnant le bon de commande à signer en laissant une alternative, par exemple pour la livraison, "jeudi ou vendredi", "semaine 32 ou semaine 33"...
Bon courage !